我们都是追梦人 ———献给太极电商人
2019-09-26


电商公司自2013年成立至今,经过全体电商人的共同努力,从零开始,从小到大,由弱到强,自力更生,不仅养活了47名员工,而且不断发展壮大,指标年年创新高。取得这些骄人的成绩一是靠敢于直面困难,不惧挑战的不服输的信念;二是靠全司上下团结一心的良好氛围,领导干部身先士卒,全体员工互帮互助共同进步;三是靠踏实肯干,吃苦耐劳的工作作风。正是凭借这三点,不断激励着太极电商人一步一个脚印走出了他们创业之路。

电商全员参与的舞台剧 《流金岁月》,获2019 年集团纪念改革开放40 年文艺汇演二等奖.jpg

2月14日,本报走访了太极电商公司,对员工进行了采访。看着那一张张年轻的面孔,感受他们的热情与礼貌。交谈中,敏捷的回复、清晰的思路、有条理的叙述,展示着电商人的风采。当问及他们所负责的工作总是兴致勃勃的为我展示手机里的微信客户群,向我解释线上、线下销售的区别,以及他们有趣的全员营销故事…….

青春、活力电商人

李思颖,电商公司运营部副部长,主要负责线上运营,她大力开展会员营销,建立了“电商特惠群”,两年内发展了500人次的微信群,她每天在群里发问候、搞活动,调动销售,如群里销售的水果,都是她亲自去水果批发市场一个个精心挑选,再给客户送货上门。她自信的说,“群里活跃度很高,大家都是我的老客户,每一个人我都熟悉,他们对我也信任。特惠群也是在为电商增加美誉度,现在客户下单的水果,我们的供应商可以直发到家,如果您上午10点下单,当天晚上6点就能收到。我算算,自去年10月到现在,群里面水果直发有好几百单,而且零差评!我还鼓励客户们多提意见,不要觉得不好意思!”

   李璐璐,电商公司销售部文员,她说:“一开始做销售也倍觉压力,于是就先从自己的亲戚朋友开始,给她们打电话、发信息,同时大力发展团购业务。做销售要把客户当上帝,注重客情维护,加强后期服务。”某个夏天,她拉到一笔团购椴木银耳的业务,可是后来客户投诉银耳发霉!她着急万分,进行了好几次的沟通、换货,并给顾客现场泡发银耳进行鉴定,发现原来不是银耳发霉,而是正常的杂质。通过她耐心、细致的工作,客户很满意。她还说:“做销售要多走出去,从已有的客户开始,再发展更多的客户,利用集团“地推”的机会,以及周末去桐君阁大药房搞门店活动,利用一切资源进行销售。”

龙智英,电商公司运营部副科长,她的销售工作尤为细致:在自己的小区群里做宣传活动,帮小区的婆婆们提菜、做一些小事,婆婆们都会热心的介绍客户给她。跑银行的时候,和银行柜姐加微信,向柜姐宣传电商的季节性产品,如大闸蟹、月饼以及藿香正气液,同时通过旧客户发展新客户,积少成多,还自己掏钱给客户买小礼品进行回馈,达成了一笔笔的销售。

朱丹,电商公司销售部科长,他认为做业务拜访客户不局限于节日问候短信,而是要走到客户面前。每逢过节,他都主动去客户所在地拜访、寒暄,了解客户近况,提供售后服务,更重要的是了解客户的下一步需求。这样,销售才能如鱼得水、源源不绝。

没问题、我们来!

在太极电商公司,销售是第一要务,一切以销售为先,一切为销售服务。全员营销是公司基本原则。麻雀虽小,五脏俱全,电商公司虽然只是个小公司,一共还不到50人,但技术部、财务部、采购部等后勤部门都具备。公司成立初期,后勤部门面对业务部门提出的需求时,往往是:“不行、等等吧”。因此,电商公司的全员营销基本原则由此诞生。

_S2A4432_副本.jpg

在电商公司,从董事长到业务部门,再到技术部、财务部等后勤部门,人人都是销售员,人人身上有指标,做到硬任务、硬指标、硬考核。每项任务都有时间表、路线图,跑表计时,到点验收、落实到位,每周每月考核销售进度。后勤人员在完成任务的过程中,他们深刻体会到销售的不易,从此变被动为主动,积极想办法,克服困难,改进工作方式。

现在,业务部门提出需求时,得到的回应是:“没问题、我们来想办法!”

个人销售军令状

电商公司每个人都有外部销售军令状,他们的业务考核原则是:

1、提倡业务员大力开展外部销售工作,制定外部销售任务表,签订军令状。2、官网、B2B经销商、内部单位业务均不计入个人销售任务考核。3、销售利润额为唯一考核指标,将有限的精力投入到更多产出的销售工作中。同时,每月完成进度表还要上墙张贴,以督促大家。

个人外部销售任务确定后,电商的领导干部须以身作责,不光完成自身任务,还采取一对一传帮带方式,销售能力略弱的普通员工就是帮扶对象。帮扶对象未完成销售任务,也会影响领导干部的年终考核。领导干部帮扶员工,要求与帮扶人员共同制定销售计划和进度表,通过销售实战比学赶帮,奖勤罚懒,充分激发员工销售积极性,提高个人销售技巧,真正实现“造血式”帮扶。

头脑风暴与实战演练

为了提升销售技巧,电商公司定期开展全员营销培训,进行各类头脑风暴会:模拟实战,分享和交流经验,总结得失,开发群体智慧,锻炼团队能力。会上或进行销售场景模拟,或布置任务实战演练,或进行角色互换体验,充分碰撞,发挥大家想象力、创造力,激发销售灵感,让每个人从中有所获、有提高,成为一名合格的销售人员。

电商人还记得:刚开始进行实行员营销,销售任务指标下达后,大家都觉得遥不可及。领导发现了大家的负面情绪后,并没有以一个简单的动员会来鼓劲儿,而是在某天下午5点左右通知电商公司所有人员:不分职务,不分部门,4人一组,每组必须在第二天下午4点前完成1000元的销售任务!电商公司沸腾了,大家开始行动起来。这个晚上,群里热闹无比,出主意的、拉队员的,各种脑洞大开。幸运的是,第二天每个小组都顺利完成了任务,有销售出两盒天胶翻倍完成任务的,有接了美工设计活的,有在朋友圈里发商品广告收获数笔订单的…….大家都欢欣鼓舞。

紧接着,第二个指令下达了:要求每个小组在一周内完成1万元的销售任务,难度增加了不少。但有了前一次任务的基础,大家开始学会思考,完善之前仓促制定的方案,宣传范围更广、销售品种更丰富。一周过去了,各小组不仅完成了1万元的销售任务,团队协作、积极思考、主动出击、纠偏查漏的能力也得到了提高。

第三个指令接踵而来:所有小组必须在1个月内完成10万元的销售任务!原来的销售方案不足以支撑起10万元的销售。一切重启炉灶,让大家感受到了压力,但有压力才有动力,迎难而上才是电商人的风格。

大家集思广益,以10万元为任务指标重新制定销售方案:有制订策划产品推广方案,通过各种形式促销活动和创意方案打动客户,取得销售增量;有举办多场健康讲座,进行地推活动的;有学习时下流行的微信群销售,开设电商特惠群,推出一系列性价比高的产品吸引长期客户;有争取到在繁华地段观音桥步行街参展机会,开设展台现场推广销售……

在这一个月里,电商人加班到十一、二点是常事;在客户办公室等上几个小时是常事;连开数场推介会是常事;根据客户需求,一个组合套餐改上十多次都是常事。一个月后,每个小组都完成了任务!也许有人觉得,1个月完成10万元的任务不算什么,但对电商人、尤其是从未从事过销售的一般员工来说,这绝对是一次自我挑战和突破!

团队协作、完成任务

全体电商人在完成销售任务过程中,从前期项目引进、选品、谈判、降成本、合同签订,到后期打包、送货、开票、售后服务,都要求做到本人全程参与、落实到位。销售旺季,客户要货急、配送量大,每份都要分装好,只靠销售员自己是完成不了的,电商所有人员都积极加入到销售配送保障队伍中,打包分装、清点配送…… 找不到搬运,他们不分男女齐上阵,下货、搬运、送上楼;所有的私家车都是货车,大家还摸索出了一套最佳利用车内空间放置货物的装车技术。只要有销售,每个人的心里都是甜的。

在电商公司,全体人员以公司利益为重,以团队销售为先,以个人销售指标为基本任务,通过各种营销方式提高销售额,从线上到线下,从批发到零售,从招标到团购等途径想办法,形成全员营销比拼的良好氛围。截止2018年,电商公司销售突破1.2亿元(人均实现销售271万元),利润突破800万元(人均实现利润17.5万元)。同时太极电商品牌在各大网上平台和知名代理商中间具备了很强的影响力,并与之保持了良好的合作关系。这是太极电商人给集团公司上交的一份优秀答卷!

2019,太极电商人继续努力奔跑,他们都是追梦人!


余昱/文   周晓敏/图