播下幸福种子——西南药业党支部服务营销、忠县扫街有感
2012-02-15

  西南药业党支部积极响应该公司号召,接到去忠县服务营销的任务。本文作者是活动中的一员,看看她的感受是什么?
  到达忠县的第二天,我们兵分4路,奔赴忠县乡镇开始扫街拉单行动。
  我和万州地区经理胡玲集是一组,加上当地医药公司——昶宁公司的业务员、以及驾驶员共4人。第一个新立镇,几个药店走访下来,居然一张订单都没拉到。第一站,没有一张订单,服务营销多次,还是第一次遇到如此大的阻力!
  我尽快调整好情绪,收起相机,取消拍摄影像资料的计划,全力以赴拉订单,把微笑当名片,一声亲切的称呼,拉近客户的距离,聆听他们的意见,缓解他们的不满情绪,努力营造和谐的谈话氛围;我们一人送礼品,一人送宣传资料,你一言,我一语,介绍公司重点产品,以及买赠活动,配合十分默契。
  扫街拉单有了起色,每个药店都拉到了订单,但重点产品的签订数量却不尽人意。对终端客户来说,“效果”和“利润”是他们常挂嘴边的两个词,对于低消费的忠县乡镇来说,同样的效果,低价格产品要占绝对优势,加上缺货的因素,客户在订货数量上十分保守。
  下午1点30分我们才吃午饭,电话的那头,拉单情况都不尽人意。晚上,从业务员口中得知,早上出发时,胡经理还给他们每人发了加油的短信。
  吃过午饭,我们继续在忠县最大的拔山镇挨家挨户拜访。在忠县第二人民医院门口的桐君阁药房,攀谈过程中了解到他们妇科用药销量大,正在专销其它厂家的阿奇霉素胶囊。胡经理立马说道:“我公司的阿奇霉素片也可以给你专销”。此药店特殊的地理位子,以及阿奇霉素胶囊的销量,让胡经理看到了商机。就专销问题,我们谈了很久。最后,客户答应先进一些药,看看效果。
这次党员服务营销忠县扫街拉单,共走访12个乡镇,拜访73家药店和诊所,共签订青V钾、阿莫西林分散片等重点品种以及普药共计8万多元,圆满完成了重点品种在忠县终端市场的铺货。
通过扫街活动,我们看到了忠县终端市场的巨大潜力,只要尽快改变目前独家商业渠道的现状,实行多家商业渠道并行,并加强对终端客户的回访,通过乡村医生、乡村药店关爱活动增强公司凝聚力,定会看到公司产品在终端市场的美好前景。
  亲临乡镇市场,听了来至终端客户的声音,感受到销售人员的压力,更加体会到销售工作的艰辛,作为后勤战线的我们,能为销售做的是立足本职岗位,想方设法降低成本,保证产品供应,提高送货速度,让销售工作轻装上阵。
  8万元订单虽然小,但它好比是春耕时节播下的希望种子,只要我们全体员工用汗水辛勤浇灌,精耕细作,兔年定会开出幸福花!


西南药业储运部 李敏